仮説提案だけで終わってはダメ

【実践編】営業失敗談

組織や個人によって違う、営業のスタイル。

その一つに、顧客が求めているであろう商品やサービスを提案する手法がありますが、今回はこのような、いわゆる提案営業に関する失敗談です。

仮説にもとづく提案営業

メーカー営業時代の事。

当時は、OEM(製造機能を持たない顧客のブランド名で販売される商品を製造)品の提案営業なんかも行なってました。

顧客の特性や状況に応じて、顧客が求めているであろう商品アイデアを提案し、結果として受注を獲得するという内容です。

そんなある時、

「御社ブランドの既存カテゴリー群の新たなラインナップとして、○○を販売しませんか」

と、ある顧客に提案をしたんです。

自社(メーカー)の強みも活かしつつ、その顧客にとっては、新たな収益源とサービス向上に寄与しうる商品になるのでは、という僕なりの仮説に基づいた営業でした。

興味はなかったんだ、と思い込んでしまった

さて、それに対する顧客の反応。

「おっ、それいいですね!検討したい」という肯定でも、

「いや〜、ちょっと難しいかも」といった否定でもなく。

「んー、そうですね。どうだろう…。」という、やや微妙な手応え。

そんな訳で、次回の打合せの約束もないままに、訪問先を後にしたわけですが。

まだまだ未熟だった僕は、相手の曖昧な反応から、

「あまり興味を引けなかった。でも、もし本気で検討してもらえるタイミングが来たら、相手から問合せがくるだろう」

という結論に至り、その後は特に能動的なアクションをとらなかった。

自分の提案に興味はなかったんだ、と思い込んでしまったんですね。

相手は次の提案を待っていた

しばらくして。

担当変更のため、後任を連れてその顧客を訪問したのですが、そのとき相手からかけられた言葉が、今でも忘れられません。

「あの時の○○、実は提案を待っていたんですよ」

なんと!

てっきり興味がないものと思い込んでいた提案内容について、僕からの次のアクションを待っていたとの事。

「なぜ、相談してくれなかったのか?」

という疑問が一瞬頭をよぎりましたが、勝手に顧客まかせにしていたのは自分。

「すみませんでした…。」

と、その時はただただ謝る以外できず。

仮説提案をぶつけ、反応がよくない場合は諦めて次の仮説提案へ、という従来のやり方を見直す機会となる出来事でした。

仮説提案だけで終わってはダメ

今思えば、相手の反応を見たその場で様々な角度から質問を投げかけ、顧客の真意に迫り、次の提案に繋げられればよかったのですが。

いや、そこまでは考えが及ばずとも、

「○○の件、いかがでしょうか。こちらで予算のシミュレーションをしてみたので、もしよければまたお時間をいただけますか?」

といったフォローは後日あるべきだったし、その後もテンポよくコミュニケーションを継続することで、より良い別の提案に持っていく、という可能性も大いにあった。

つまり、仮説にもとづく提案は、あくまできっかけにすぎない。

これは、メーカーだろうが商社であろうが、共通するのではないでしょうか。

顧客が求めているであろう商品やサービスを提案する営業。

提案自体に注意が行きがちですが、大事なのは仮説提案だけで終わってはいけない、ということですね。

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