営業の定義。販売との違いは「総合力」

【入門編】営業の概要

世間一般、特にビジネスの場面で何気なく使われる、営業という用語。

似たような意味でよく使われる販売との違いって、一体何なんでしょうか。

もしかしたら、その境界線を知ることで、営業の本質に迫るヒントが得られるかも。

ってことで、両者の違いについて、考えてみました。

営業と販売の共通点

大辞林第3版によると、営業とは

①営利を目的とした事業をいとなむこと。また、そのいとなみ。

②営利を追求して同種の行為を反復継続する活動。(法律用語)

とのこと。

辞書の語釈は、こんな感じでシンプルにまとまってるのがたまらない。

ちなみに、本ブログでも特に断りがない場合、営業=①の意味、あるいは自社の商品やサービスの売買契約を通じて、会社に営利をもたらす営業職や営業パーソンを意味します。

一方の販売はというと、

・商品を売ること

いやー、シンプル!

でも辞書的な意味だけ比較すると、商品を売ること、という共通点はありそうだが、やはりその違いがいまいち分かりにくい。

営業とは販売より広い概念

次は、少し学術的な視点から、両者の違いに迫ります。

こちらの研究(参考サイト)では、営業を“取引を中核とした多元的な活動フロー管理“と定義しています。

えっ、どういうこと?これは解説がいりますね。

営業活動は、販売活動と比べて時間的・空間的により広い領域をカバーしているとのこと。

例えば、販売はその活動が割と取引時点(日々の店舗販売など)に限定されているのに対し、営業は取引に至るまでの顧客との関係構築や、販売した後のアフターフォローにも関与するといった点で、時間的な広がりを含んでる。

また、接客が主となる販売と比較して、営業は取引が行われる場所に限らず、社内外にその活動範囲が広がっているという点で、空間的にも広がりが大きい。

ふむふむ、なるほど。

平たく言えば、販売よりもそのカバー範囲がずっと広い、ということなのか。

総合力が試され、養われる

こうしてみると、共通して“売る“仕事なのですが、その性質上、営業は販売もより高い総合力が求められる職種、と言えるかもしれません。

もちろん、販売職でも社内の関係者とコミュニケーションも必要だし、購入後の顧客からのクレームにも対応したり。

こうした話を販売経験のある人から聞いたりするのですが、やはり営業をやっていて思うのは、

・活動の時間軸が長い(数年のプロセスを経てようやく契約獲得、根回しに時間がかかる、など)

・他部門とのやりとりや調整がとにかく多い(社内を説得する方がよほど苦労する時も)

・取引先に対する影響の輪が広い(複数の会社の異なる意向や取りまとめたり、場をコーディネートしたり)

といったことが、よくあるんですよね(会社や営業スタイルにもよりますが)。

で、それらを潤滑に進めるためのコミュニケーション力、調整力、忍耐力といったビジネス総合力が試され、養われる仕事だな、と思うのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

辞書的な意味を除いては、営業に明確な定義はないのですが、似たような意味で使われる販売とは、時間的・空間的なカバー領域の違いがあるようです。

また、接客力や商品に対する高い専門性が求められる販売に対して、営業には、販売よりも広い範囲をカバーするための総合力が試されているとも言えそう。

当たり前のように飛び交う営業という言葉ですが、販売との相違点を通じて、そのイメージが垣間見れたのではないでしょうか。

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