【未経験者必読】実はこんなにある!?応募前に抑えておきたい営業の種類と特徴

営業入門

営業職への応募を思案中。

企業理念や社風、あるいは給与や福利厚生といった待遇のほか、当然営業として働くわけですから、必ず抑えるべきは、その仕事内容。

実は一括りに営業職といっても、その種類はさまざま。

本記事では、対象顧客や扱う商材など、営業未経験でもイメージしやすい幾つかの切り口から、営業の種類とその特徴を解説します。

法人営業と個人営業

もっとも分かりやすい分類の一つが、相手が法人(会社)であるか、個人か、という分け方。

法人営業(B to B営業)、個人営業(B to C営業)とも呼ばれ、募集要項にも記載されることが多い。

代表的は法人営業と言えば、メーカーに対する素材や部品の営業、企業の管理部門に対するITシステムや人材の営業、など。

一方の個人営業は、文字通り個人向けの金融商品や保険、不動産などの営業です。

あくまで一般論ですが、法人営業は個人営業よりも、契約までのプロセスが比較的長く、取引金額も大きくなる傾向に。

さらに、個人営業の購買意思決定者はたいてい個人(または家族単位)ですが、法人営業での取引では複数人が関与し組織的に意思決定されるのがほとんど、といった違いもあります。

扱う商材は有形か、無形か?

次に、営業が扱う商材が、有形か無形かによる分類。

有形商材とは、日用品や家電、食品など、物質的に形があるもの。

メーカー営業や商社営業のほとんどは、有形商材を扱います。

逆に無形商材は、情報や広告、人材教育など、形のないものやサービス。

有形商材営業の場合は、扱うモノが物理的に存在しているので、五感を駆使してメリットを伝えやすかったりする。

他方、無形商材営業はその価値を五感で感じることが難しいため、営業パーソン個人の力量がより試される、という側面があります。

国内営業か、海外営業か?

まだまだあります。

営業のフィールドが日本なら国内営業、日本以外の国だと海外営業。

海外営業と聞くと、年中世界を飛び回っているというイメージを持たれるかもしれませんが…。

実際は、現地代理店を経由して製品やサービスを販売していて、電話やメールでの営業管理が当たり前で、海外営業と言いつつほとんど日本にいるじゃん、なんて人もいたり。

語学や異文化理解・適用力なども要求される海外営業ですが、営業活動のエリアが異なるだけで、両者とも営業として求められる資質にさほど違い、というのが個人的意見です。

ルート営業か、新規開拓営業か?

顧客との接触方法という切り口から、ルート営業または新規開拓営業という分類もあります。

ルート営業の明確な定義はないようですが、平たくいうと既に取引実績のある顧客に営業を行うこと。

対する新規開拓営業は、これまで自社と取引がない企業へ営業します。

ルート営業と違い、新規開拓営業は飛び込み訪問やテレアポをしても、

「うちは結構ですので。」

と、話すら聞いてくれないこともままあり、精神的に決して楽ではない。

ルート営業と新規開拓営業の二足のわらじを履くというケースも珍しくない。

求人ではルート営業が中心、と謳っておきながら、そればかりでは数字目標の達成は難しいという事で、既存顧客への営業をこなしつつ、新規開拓も行うハイブリッド型営業、という会社も意外と多い。

インサイドセールスか、フィールドセールスか?

同じく、顧客との接触方法という観点から、インサイドセールスとフィールドセールス(アウトサイドセールス)があります。

インサイドセールスは内勤営業とも呼ばれ、メールや電話、WEBツールなどを駆使しながら、見込み客に対して遠隔で働きかけるBtoB営業。

国土の広いアメリカが発祥の地と言われています。

一方、フィールドセールスはいわゆる外勤営業のことで、顧客を訪問し、対面の商談を通じて自社の商品やサービスを売る営業です(参考サイト)。

インサイドセールスでも契約獲得まで至るケースもなくはないでしょうが、たいていはインサイドセールスで見込み客を育成し商談アポイントまで漕ぎ着けたら、フィールドセールスにバトンタッチ、というパターンが多いようです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

営業の種類はさまざまですが、今回は営業未経験でもイメージが湧きやすい代表的な分類をいくつかご紹介しました。

「今、まさに営業職への応募を考えている」

そんな時には、対象顧客(誰に)や扱う商材(何を)、国(どこで)、顧客との接触方法(どのように)といった切り口を通じて、数多ある営業の求人から、自分の興味や関心と重なる領域をだんだんと絞っていく、ってのもアリかもしれません。

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