営業の種類は?未経験でも分かる営業の分類

【入門編】営業の概要

営業職への応募を思案中。

こんなとき、企業理念や社風、給与や福利厚生といった待遇は勿論のことながら、事前にチェックしておきたいのが営業としての仕事内容。

特に、その会社でどのような営業が実践されているのか、気になるところです。

一括りに営業職といっても、実はその種類はさまざま。

本記事では、対象顧客や扱う商材など、営業未経験でもイメージしやすい幾つかの切り口から、営業を分類してみます。

法人営業と個人営業

もっとも分かりやすい分類の一つが、相手が法人(会社)であるか、個人か、という分け方。

法人営業(B to B営業)、個人営業(B to C営業)とも呼ばれます。

代表的は法人営業と言えば、メーカーに対する素材や部品の営業、企業の管理部門に対するITシステムや人材の営業、など。

一方の個人営業は、文字通り個人向けの金融商品や保険、不動産などの営業です。

あくまで一般論ですが、法人営業は契約までのプロセスが比較的長く、取引金額も大きくなる傾向に。

さらに、個人営業の購買意思決定者はたいてい個人(または家族単位)ですが、法人営業での取引では複数人が関与し組織的に意思決定されるのがほとんど、といった違いもあります。

扱う商材は有形か、無形か?

次に、営業が扱う商材が、有形か無形かによる分類。

有形商材とは、日用品や家電、食品など、物質的に形があるもの。

メーカー営業や商社営業のほとんどは、有形商材を扱います。

逆に無形商材は、情報や広告、人材教育など、形のないものやサービス。

有形商材営業の場合は、扱うモノが物理的に存在しているので、五感を駆使してメリットを伝えやすかったりする。

他方、無形商材営業はその価値を五感で感じることが難しいため、営業パーソン個人の力量がより試される、という側面があります。

ルート営業か、新規開拓営業か?

その他、顧客との接触方法により、ルート営業または新規開拓営業という切り口もあります。

ルート営業の明確な定義はないようですが、簡単に言うと既に取引実績のある顧客に営業を行うこと。

対する新規開拓営業は、これまで自社と取引がない企業へ営業します。

ルート営業と違い、新規開拓営業は飛び込み訪問やテレアポをしても

「うちは結構ですので」

と話すら聞いてくれないもよくあることで。

精神的に決して楽ではないですが、ルート営業ばかりでは数字目標の達成は難しいという事で、実際のところ既存顧客へ営業しつつ新規開拓もするハイブリッド型営業、という会社も少なくない。

国内営業か、海外営業か?

まだまだあります。

営業のフィールドが日本なら国内営業、日本以外の国だと海外営業。

海外営業と聞くと、年中世界を飛び回っているというイメージを持たれるかもしれませんが…。

実際は、現地代理店を経由して製品やサービスを販売していて、電話やメールでの営業管理が当たり前で、海外営業と言いつつほとんど日本にいるじゃん、なんて人もいたり。

当然ながら、語学や異文化理解・適用力なども求められる海外営業ですが、国内だろうが海外であろうが、営業としての仕事自体にさほど大きな違いはないです。

まとめ

さて、いかがでしたでしょうか。

営業の種類はさまざまですが、今回は営業未経験でもイメージが湧きやすい代表的な分類をいくつか紹介しました。

今、まさに営業職への応募を考えている。

そんな時には、対象顧客や扱う商材、顧客との接触方法や国内外といった切り口を通じて、数多ある営業の中から自分の興味や関心と重なる範囲をだんだんと絞っていく、ってのもアリかもしれません。

なお、本記事で触れた個々の営業については、巷の営業本や他ブログでも取り上げられていたりしますので、さらに詳しく知りたいという方は、それらを参考にしてみてください。

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