【悩み解消】ノルマや数字のプレッシャーと引き換えに、営業が得られるものとは?

回復力

「今月のノルマは新規契約○○件!」

「次のアポが取れるまで、帰ってくるな!」

こんな感じで、営業って常に厳しいノルマやプレッシャーに晒されている、と思っていませんか。

実際、会社の売上を稼ぐために最前線で活動するのが営業ですから、数字とは切っても切れない関係。

「いやいや。自分はプレッシャーを与えられたら、ますます燃えるタイプ」

って人も、中にはいるかと思いますが、やはり

「営業になったら、課せられるノルマや数字が不安…」

という方も多いはず。

僕も営業として働く前は、正直不安でした。

しかし、たしかに辛いときもありますが、実はその分得られるものも大きかったりします。

今回は、現役の商社営業マンがノルマや数字の実態を解説するとともに、そうした不安との向き合い方についてまとめました。

ノルマは営業にとって辛いもの

営業のストレスといえば、数字のプレッシャーを想像する人も少なくないでしょう。

日本労働調査組合の調べ(参考サイト)によると、営業をしていて辛かったことの第1位は、ずばり「ノルマ」。

第2位の「顧客の理不尽さ」や、第3位の「クレーム対応」を大きく引き離す結果であり、

数字に追われる営業職の辛さを伺い知ることができます。

たしかに、僕も営業に不慣れだった時期は、顧客の理不尽さに頭を悩ませることもありました。

また、今でも深刻なクレーム対応には、やはりストレスを感じたり。

ですが、これらは基本突発的であり、後から振り返ると「あんなこともあったな」と思えるような、一過性のものがほとんどです。

対して、ノルマや予算といった数字のプレッシャーは、売上獲得の最前線で奔走する営業に常についてまわるもの。

その度合いは会社によって強弱があるものの、営業をやめない限り解放されることはない。

これが、営業の辛さ≒ノルマ、とされる大きな理由でしょう。

ノルマより予算(数値目標)が主流

そもそも、ノルマとは何でしょう。

大辞林第3版によると、元は第二次大戦後にシベリア抑留者が日本に伝えた言葉とのことで、“個人や口上に割り当てられた、一定時間内・期間内になすべき生産責任量“を表すよう。

そこから転じて、“各自に課せられた仕事などの量“を意味するようになり、営業現場にも「今月のノルマは新規5件契約を取ること!」なんて具合に浸透してきた訳ですね。

ただ、会社にもよりますが、実際は営業ノルマではなく、予算(数値目標)を与える組織が割と多いのではないでしょうか。

「営業ノルマなし」と謳った求人にも関わらず、いざ入社したら予算として数値目標がきちんと課せられた、という話もあったり。

複数の会社で営業をしてきた僕の経験からも、社内でノルマという言葉を聞くことはほぼ皆無、代わりに年間予算を持ちますし、取引先の営業も総じて同じ状況です。

予算に届かない時

常に予算をクリアし続けたいと、営業なら誰しも願うはず。

ところが。

「これまで、数値目標を達成しなかった時はない!」

そんなスーパー営業パーソンは、ほんの一握りだったりします。

実際は、さまざまな要因で予算に届かないこともあり。

その時ばかりは、成果が出なかったことによるプレッシャーや焦りをひしひしと感じ。

不安がつもりに積もって、気分が落ち込んだりすることも…。

でも、安心してください。命までは取られません。

開き直りも肝心で、一時的に気持ちがしぼんだとしても、その後は失敗や反省すべき点と向き合い、また前に進む。

数字に限った話ではないですが、この繰り返しが成長につながる、と思ったりもするのです。

過度に不安にならず前向きに

どんな仕事も、辛い場面は必ずある。

中でも、その活動が会社の売上獲得に直結する営業部隊は、数字のプレッシャーと常に隣りあわせ。

特に予算が達成できていない時期は、辛いと感じることもあるでしょう。

しかし、そんなネガティブな事ばかりが営業の全てではありません。

・頑張った成果が出なくても、命まで取られることはないと開き直る→プラス思考が身につく

・何度落ち込んでも、また立ち直る→レジリエンス(回復力)が養われる

・成果が出たら、その分やりがいや達成感、充実感がハンパない

こんな感じで、しんどい反面、得られるものや、やってて良かったと思えることも割と多いのが営業。

「営業にとってのノルマや数字のプレッシャーは、成長や充実感と表裏一体」

と、過度に不安にならず前向きにのぞんでもらえたら、と思います。

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