【不安解消】なぜ、口下手でも立派に営業が務まるのか?

基礎力

「口下手は営業に向いていないんじゃ…」

こんな不安を感じていませんか?

たしかに、一見すると話し上手はセールストークもうまそうだから、巧みな話術で次々と契約をとってくる、と思われがちかもしれません。

ですが、安心してください。

話ベタでも、十分に営業としてやっていけます。

事実、幼い頃から寡黙で根暗、就職が決まった時も両親に「お前が営業だなんて、信じられない!」と言われた僕でさえ、何年も営業をバリバリとこなしているのですから。

今回は、なぜ口下手でも立派に営業が務まるか、気になるその理由を解説します。

売れる条件

はじめに、少しだけ営業論的な話をさせてください。

営業のミッションは、一言で言うと自社の商品やサービスの販売を通じて売上を獲得すること。

なぜ売れるかというと、それが顧客の問題解決になっているから。

では、「自社の商品やサービスの提供を通じた顧客の問題解決≒売れる」だとすると、売れるための条件は何か。

つまるところ、

①顧客の問題がわかっていること

②自社商品やサービスが、問題を解決するベストな選択肢だと顧客に理解してもらうこと

の2つです。

トーク力だけではダメな理由

営業といえばセールストーク力、とすぐにイメージしてしまうのも無理はありません。

「トーク術」といった形で、いかに営業トークで相手の心を動かすかと、その重要性を説く本やブログが溢れていますし。

ただ、いわゆる攻めのセールストークを磨くのみでは、不十分と言わざるを得ません。

なぜかというと、売れるための条件のうち、②の「自社商品やサービスが、問題を解決するベストな選択肢だと顧客に理解してもらうこと」しかカバーされていないことが多いから。

もちろん、トーク力が発揮されて売れた、とその時は思えるような場面もありますが、それはたまたま自社の商品やサービスが顧客の問題解決にフィットしたから。

確率的には、決して高くはない。

ましてや、相手に「営業のマシンガントークを聞かされて、自分の話ができなかった」と思われたら、逆効果。

要するに、一方的なセールストーク力だけでは、成果を出すのに限界があるんです。

口下手のメリット

となると、売れるための条件の①顧客の問題がわかっていること、これが肝になってきます。

そして!

まさにこれこそ、口下手が本領を発揮できる分野でもあります。

なぜか。

それは、口下手な方が、顧客の問題にうまく迫る要素を持っていたりするから。

「聞き上手の話し下手」と言ったりしますが、話すことが不得意でも、うまく相手が話しやすいように受け答えしながら聞くことはできる、という人は案外いるはず。

さらには、「口下手は観察能力に優れる」とも言われます。

つまり、特別な話術など無くても、聞く力や観察力を活かした対話によって、顧客の問題が掴める可能性は十分にある。

僕の実体験からも、優秀な営業と言われる人の多くには、とにかく聞き上手、細かい変化にも気づく、といった共通項があると感じます。

結論:口下手なりの営業がある

「口下手でも営業が務まるか、正直不安」

話べたなりに営業としてやってこれた僕が断言しますが、その心配は杞憂に終わります。

繰り返しになりますが、いわゆる攻めのトーク力だけあっても、顧客の問題をきっちり捉えなければ、再現的にモノやサービスは売れないわけで。

ついでに言ってしまうと、トーク力は意外とやってるうちに磨きがかかるものです。

それもそのはず、営業として世に放たれたら、圧倒的にコミュニケーションの頻度が増える。

営業として数ヶ月も経てば、自然とトークも慣れてくるもの。

それでもトーク力に自信がなければ、より話し上手な人を連れていけばいい。

実際は僕も、顧客の問題が分かったら、次は商品の機能とメリットを自分よりもうまく説明できる人に同行してもらう、なんてことは状況に応じてやったりしてます。

「口下手なりの営業がある」

そんな世界もあるということを、覚えておいていただけたらと思います。

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