【成約率UP】提案のコツは「相手本位度」。相手に勝たせる提案を解説

問題解決力

「営業は提案が大事」と言われますが、「手当たり次第、提案すればいい」わけではない。

提案といっても、その効果性がまちまちだからです。

「今月は20件以上商品提案したけど、成約数は0…」なんてこともよくあります。

一方で、明らかに自分より提案数が少ないのに、ジャンジャン契約を取ってくる営業パーソンもいる。

結論、彼らの提案の違いは「相手本位度」なのですが、意外にも“提案“というワードは、営業現場では一緒くたに使われがち。

ここでは、相手本位度別の提案分類と、成約率を高める手法について解説します。

押し売り(相手本位度0%の提案)

押し売りと呼ばれる自己中心的な提案では、成果が出ません。

ビジネスの世界は、WIN-WINが前提だからです。

「自社が儲かるから」「売らないと自分が困るから」という営業では相手に何のメリットもないため、契約に至るわけありません。

何を隠そう、かくいう僕にも、会社方針という理由で自分本位な売り込みをかけまくった時代がありましたが…結果は惨敗、皮肉にも指示を飛ばした上司に詰められる、という始末。

この種の提案、社内的にはやってる感が出るから「あいつはよく頑張った」と評されるきらいがありますが、とにかく成果が出ないので、今すぐやめることをオススメします。

仮説提案(相手本位度50%の提案)

相手本位と自分本位が半々の提案ですが、実はこれでも期待する成果は出にくい。

仮説思考が働くだけ相手本位ではあるのですが、その仮説は妄想(自分本位)であることが多いからです。

「顧客はこんなことで悩んでいるのでは?」と仮説提案したものの、商談相手の反応はイマイチだった…こんな時は9割方、“ヒアリング不足による仮説精度の低さ“が問題です。

方向性は間違ってはないですが、成約率UPのためには、もう一歩踏み込む必要があります。

ソリューション提案(相手本位度100%の提案)

最後のソリューション提案は、効果が抜群です。

“相手の勝ち“を目標に、妄想じゃない提案をするからです。

仮説(ダミー提案含む)とヒアリングの繰り返しで極限まで仮説の精度を高めた上で、顧客の課題解決(相手本位)となる商品やサービスを提案するので、採用されやすい。

経験上、優秀な営業パーソンは、まるで呼吸をするかのようにソリューション提案を実践しています。

ポイントは「相手に勝たせる」意識

相手本位度が高い提案で成約率UPを目指すコツは、“相手を勝たせる意識“です。

これが1番、簡単だからです。

よく「営業なら顧客を好きになれ!」と言いますが、いくら給料をもらっているとはいえ、「好きになる」にはやや無理がありますよね。

でも、「相手を勝たせる意識を持て!」なら、まだ「対価をもらっているのだから、それが営業の仕事と思ってやってやろう」となれるはず。

そうなれば、勝ちパターン(相手を勝たせる意識→相手本位度100%→成約率UP)です。

「提案してるのに、なぜか成果が上がらない…」

こんな時は、どこでもいいので「この人(会社)を勝たせるぞ!」と意識してみてください。

コメント

タイトルとURLをコピーしました